Outil d’aide de réalisation d’étude de marché
L’étude de marché consiste à réunir toutes les informations utiles
permettant d’avoir un aperçu sur la faisabilité commerciale de votre projet de
création d’entreprise. Elle facilite la compréhension de l’environnement dans
le quel vous allez implanter votre activité, donc aide le futur entrepreneur à
analyser le potentiel commercial de sa future activité, ses limites ainsi que
ses contraintes.
Avant de se lancer dans la phase opérationnelle, il est nécessaire
de réaliser une étude de marché pour cerner les tendances et les évolutions du
segment de marché visé : taille du marché, caractéristiques, volume,
chiffre d’affaires…
La démarche d’étude de marché va répondre aux questions suivantes :
- vérifier l’existence d’un marché : mon produit / service répond-t-il à un besoin réel de la clientèle ?
- cerner et comprendre le fonctionnement du marché, évaluer mon futur positionnement : qui sont mes clients et mes concurrents ?
- fixer des objectifs atteignables : à quel prix vais-je pouvoir vendre mon produit / service ?
- déterminer une stratégie commerciale (marketing-mix) : quel mode de distribution est le plus adapté ? Quelle communication vais-je devoir mener ?
- délimiter la zone de chalandise, dans quelle localité vais-je implanter ma future activité ?
- établir un chiffre d’affaires prévisionnel.
De quoi est faite une étude de marché
L’élaboration d’une étude commerciale nécessite une série d’étapes :
1. La phase d’enquête :
Cette phase sert à
collecter les données du terrain : rencontrer des experts, des
concurrents, des futurs clients, des fournisseurs, etc.
Vous pouvez commencer
par tester et interroger votre entourage. Les résultats serviront d’analyse
pour la construction de votre stratégie commerciale.
2. La segmentation :
Elle permet de définir
les contours de votre produit / service pour le marché que vous avez défini
grâce à l’étude de marché. La segmentation priorise les segments de clientèle
susceptibles de répondre à vos contrats au démarrage, les cibles pour une pénétration
optimale du marché.
3. L’étude de l’action commerciale :
Cette étape clarifie 4
points essentiels de votre plan marketing : le produit, le prix, la
distribution et la communication.
4. Le
produit / service :
Il s’agit pour vous
ici de définir :
·
ses caractéristiques : spécialisation,
qualité, avantages, gamme, présentation, finition, conditions d'emploi, cycle
de vie, …
- les fournisseurs : prévoyez-en plusieurs pour les mettre en concurrence,
- un produit/service de compensation en cas de saisonnalité des ventes,
- les besoins correspondant au produit / service,
- les avantages que votre entreprise va apporter : garantie de qualité, de technicité, de ponctualité, de souplesse, de délais d'exécution, horaires, étendue du choix,...
- si l’activité de la clientèle visée est assujettie à un calendrier, un planning, ou des horaires particuliers, si la demande est ponctuelle, accidentelle, périodique, saisonnière, régulière, si les achats sont programmés ou bien aléatoires.
5. Le prix :
Ce point est important
et doit être calibré très précisément et avec rigueur. Il vous permet de :
- Déterminer la grille des tarifs en fonction de chaque produit / service.
- Préciser les conditions, délais de paiement, forfaits, remises.
- Analyser les prix des concurrents et adapter les prix en fonction du marché.
- Déterminer le prix de revient complet d’un produit/service et tenir compte des coûts cachés.
- Calculer le niveau moyen de marge brute par type de produit / service.
6. La distribution :
- Définir et/ou élargir les circuits de distribution à utiliser.
- Tenir compte du temps passé et des capacités de production réelles.
- Constituer une force de vente interne ou externe.
- Réfléchir au recrutement d’un commercial et à sa rémunération.
- Adapter le mode de distribution aux habitudes de la clientèle : achats sur catalogue, après essai, sur références, après démonstration, à domicile, après devis, par appel d'offres,…
- Réfléchir aux modalités du service après-vente.
7. La communication :
- Choisir et définir le contenu des outils de communication à réaliser.
- Faire connaître son produit/service au moyen de : plaquette, book, annonces presse, petites annonces, affichage, marquage véhicule, dossier de presse, mailings, site web…
- Rechercher des prestataires pour finaliser les outils de communication.
- S’inscrire dans les Pages Jaunes, l’annuaire municipal, le site municipal, les annuaires professionnels
- Prévoir des actions de fidélisation : remises, carte de fidélité, club clients, newsletters, concours…
- Prévoir des relations publiques auprès des commerçants, de la mairie, des syndicats, du conseil régional, des radios locales...
- Pousser le produit vers le consommateur : actions promotionnelles pour inciter ponctuellement à l'achat en accordant un avantage exceptionnel : journées portes ouvertes, petits événements, dégustations, démonstrations, participation à des foires, cartes de fidélité...
